Et si la force de vente de vos commerciaux ne dépendait pas uniquement de leurs talents innés ? On ne pouvait donc que constater que la capacité de vendre peut être acquise et développée. Un bon manager peut amener ses équipes à convaincre les clients à tous les coups, ou presque. Dans cet article, vous trouverez les 3 nouveaux leviers pour booster les performances commerciales de ses équipes et augmenter ainsi son chiffre d'affaires.
Levier n°1 : une communication centralisée et partagée
Seule une bonne connaissance du client permet de mettre en place une prospection commerciale performante. L'idée est donc d'apprendre à gérer le flux informationnel et à le transformer en plus-value pour votre activité entrepreneuriale.
Dans un premier temps, vous devez être en mesure d'identifier les datas silos. Toutes les sociétés tentent de répertorier les données et de les organiser. Il convient de rappeler que les datas silos sont les informations isolées auxquelles les employés ont du mal à accéder. Ce cloisonnement est dû à :
- un problème de connexions entre les outils utilisés en interne ;
- une culture d'entreprise qui privilégie la dissimulation des informations ;
- une pluralité des canaux de collecte.
Pour permettre à vos commerciaux d'affiner leur approche et discours de prospection tout comme leurs techniques de closing, vous devez leur permettre d'identifier et de neutraliser les datas. Pour cela, nous vous invitons vivement à les former à cette tâche, notamment le closing des deals, à travers un apprentissage de pointe comme sur : "closerevolution.com"
Ensuite, la centralisation des informations requiert un outil numérique performant. Il va sans dire que le CRM est le logiciel qu'il vous faut. Il s'agit d'un dispositif spécialement conçu pour restituer la connaissance qu'on a du client de manière intelligible et structurée. Pour tirer le meilleur profit possible du CRM, vous devez en tant que manager privilégier une solution susceptible d'être connectée aux autres outils exploités en interne, en l'occurrence les logiciels de marketing automation.
Levier n°2 : l'automatisation de la gestion commerciale
La gestion commerciale comporte de nombreuses actions parmi lesquelles figure « la conclusion de l'acte d'achat ». Il convient alors de s'interroger : « qu'est ce que le closing ?» Comme son nom l'indique, cette technique rassemble toutes les stratégies à explorer pour clore un deal : un moment décisif qui fait perdre beaucoup de ventes même aux commerciaux les plus doués.
Grâce à l'automatisation de la gestion commerciale, ce processus est mis sous contrôle. Sachant que 66 % du temps, les commerciaux effectuent des tâches autres que la vente, il serait pertinent de s'y attarder. L'objectif est donc de libérer les actants de la vente en leur fournissant des logiciels de pointe comme le CRM qui permet de simplifier la gestion commerciale. Cette solution est perçue comme étant ergonomique grâce à ses fonctionnalités qui facilitent le quotidien des prospecteurs : rappels automatiques, messagerie électronique, clic to call, etc.
Comme vous pouvez le constater, le développement des outils technologiques et digitaux dans les dernières années a complètement transformé le parcours d'achat. Et le B2B n'a pas été exclu ! En effet, les ventes d'entreprises aux professionnels est une démarche compliquée. Le site Internet apparait dès lors comme un outil commercial performant. Il se donne à voir comme un canal de leads. Avant de devenir un prospect, le visiteur s'y rend pour trouver des réponses à des problématiques qu'il rencontre. Intégrer des fonctionnalités automatisées dans cette plateforme permet donc de mieux développer des arguments de vente percutants et de booster ainsi la performance commerciale des entreprises.
Levier n°3 : le développement du potentiel des commerciaux
Vous devez permettre au commercial de développer ses ventes en lui fournissant les clés requises pour devenir plus proactif. En tant que manager, il en va de votre travail de repérer les points de force de chacun de vos commerciaux. Votre rôle ne consiste pas seulement à recadrer vos équipes mais à les rassurer aussi sur leur aptitude à atteindre les objectifs préalablement fixés.
La motivation d'un commercial est fortement influencée par la capacité des dirigeants à fixer un prévisionnel de vente à mi-chemin entre réalisme et ambition. Contrairement à ce que vous pouvez croire, cette tâche n'est pas aussi simple qu'elle n'en a l'air. Trouver le juste dosage entre un but professionnel atteignable et une vision plus ambitieuse est le challenge à relever. Une fois que vous aurez trouver la bonne recette, vous serez sur la bonne voie pour former des commerciaux que rien n'arrête !